半年覆盖300小区近10万家庭,电商老兵玩转社区团购 | 观澜财经 观澜财经-yb体育app官网

“酸奶，还有最后10份！”

上午10点一开团，小希妈的手机就响个不停。她紧盯着手机屏幕，麻利地敲下一行又一行的文字。她不时地在社区群里播报着团购进度，并回应着邻居们的提问。下午，昨天团购的货物就会送到家里，她还要招呼邻居们上门提货。

成为某社区团购平台的团长后，小希妈的宝妈生活一下子忙碌了起来，与之相伴的是逐渐鼓起来的荷包。在全国，还有上千万个和她一样的宝妈团长，在他们身后是崛起的万亿社区团购市场。

2018年，社区团购成为炙手可热的新风口。社区团购平台如雨后春笋般地冒出来，资本蜂拥而至，其中不乏红杉资本中国基金、今日资本、金沙江创投、真格基金、ggv纪源资本、启明创投、险峰旗云基金和愉悦资本等顶尖创投机构的身影。仅2018年下半年，就有20多家社区团购平台获得资本的青睐，融资额超40亿元。

线下百团大战硝烟再起，这股战火逐渐蔓延到了厦门。在厦门社区团购争夺战中，叼到家抢到了先机，在半年时间内，从5个小区扩张到300个小区，覆盖了厦门近10万家庭。

近日，【观澜财经】专访了叼到家（厦门）生态农业有限公司的创始人兼总经理吴洪文，作为14年的电商老兵，他如何玩转社区团购市场？

▲ 叼到家创始人兼总经理 吴洪文（左二）

14年电商老兵转战社区团购战场

吴洪文的骨子里流淌着电商的血液。

2004年一毕业吴洪文就进入阿里巴巴，负责b2b国际业务。从福建到杭州总部，多年的电商工作经验在吴洪文今后的众多决策中发挥了关键作用。

2009年年底，吴洪文决定出来创业。一开始，他选择在深圳做3c数码配件的跨境电商。初次创业没有取得预想中的成功，他回到家乡福建，在厦门重新思索新的创业方向。

彼时，传统电商已趋于饱和，生鲜是电商的最后一片蓝海。而吴洪文所在的厦门，在果蔬类资源拥有得天独厚的优势，大陆90%的台湾水果从这里进口。通过对本土优势的分析和多年电商从业经验，2014年吴洪文投入生鲜电商创业的洪流。

这次，他很快就品尝到收获的滋味。

吴洪文的天猫果蔬商店销量每年呈倍数增长，服务超500万的家庭，年营业额破亿，在2017年度天猫果蔬综合排名中排前十名，蔬菜类目排第一名，其中单单六鳌地瓜一年就可以卖出两千多万。

漂亮的营业数据掩盖不了传统电商渐显的疲态。

随着拼多多、云集等社交电商的出现，分流了线上生鲜电商的流量，生鲜电商的流量成本越来越高，利润空间被进一步挤压。眼看着销量和利润有所下滑，吴洪文开始思考转型之路。

此时，兴起于长沙的社区团购热潮已在全国发酵，在2018年8月到10月的短短两个月里，已有近20亿的资本涌入社区团购这一赛道。

“这么多的社区团购平台已经融到资金了，且行业内已经产生了一些头部企业，我们还有机会吗？”

面对火热的社区团购市场，吴洪文没有一股脑地冲进去，他沉下心来，详细地分析了社区团购的企业和经营模式。

吴洪文发现，社区团购的属性决定了社区团购平台必须注重本地化采购。每个区域存在着差异化消费需求，虽然社区团购头部企业在全国多个城市都有布区，但无法实现统一采购同样的货品销至全国，仍需要在各区域进行本土采购。

在生鲜电商创业的四年里，吴洪文已积累了大量的渠道和供应链资源，拥有100多个国内果蔬直采基地，30多个国外直采基地或一手货源，叼到家在本地采购存在着优势。而此时的厦门，还没有特别成熟的社区团购平台。

摸清了社区团购的模式和门路，吴洪文觉得这笔生意可以做。2018年11月，叼到家正式进军社区团购市场。

社区团购是做高品质生鲜最具性价比的模式

目前全国有数百家的社区团购，主要布局在二、三线城市。社区团购的主流玩法基本相同，以社区为节点，招募宝妈或便利店主成为团长，依托微信群、小程序在线上建立社群并完成交付，再由平台提供供应链、物流仓储及售后支持。

低门槛、轻资产、易运营的模式让社区团购得以快速扩张，这个赛道既有携资金而来的资本玩家，也有转型的资深生鲜行业从业者，叼到家属于后者。

吴洪文认为，目前社区团购是做高品质生鲜最具性价比的模式。

与实体店相比，社区团购直接对接资源，没有中间商，节省了店租、物流、人力等成本，产品的价格一般比实体店便宜20%左右。

另外，社区团购按量直采，大大缩短了采购和配送的时间，减少了运输的损耗，到达居民手中的生鲜产品品质更高。

当前，叼到家采用的是“预售 团购”的社区团购模式，每周日、周二、周四开团，次日配送到小区。根据预售产品的数量，叼到家安排产地直采，通过空运等方式快速到达仓库，再配送到小区。这种模式既防止了囤货积库存的情况，又可以保证充足的现金流，同时保障了生鲜产品到达消费者手上的新鲜程度。

“实体商超是为了满足消费者即时消费的需求，产品往往需要多而全，而社区团购更多的是计划性消费。”吴洪文告诉【观澜财经】，在消费性质上，社区团购与实体商超存在着差异。

社区团购平台每期设定固定品类的团购产品，消费者根据产品和自身需要进行购买，省去了在多元化产品前耗时的挑选。

然而，更少的产品，也更加考验社区团购平台对消费者心理的把握和设定团购产品的能力。

叼到家把消费群体瞄准了购买力最强的28-45岁的家庭主妇，因此在产品的选择上，高频消费、高复购率的生鲜产品成为团购产品的主力。此外还有在家庭生活中具有高频应用场景的刀具、锅等家居用品以及增添生活情调的鲜花、蛋糕等品类。

作为生鲜老兵，吴洪文深谙目标消费者的喜好，叼到家的团购常常出现一售而空的场面。每期团购叼到家团队都要从150件产品中挑选的当下最时令、高性价比的30件产品，并根据逻辑和消费者的消费习惯搭配不同品类的产品，同时保证每两周的上架产品都不重样。

▲ 叼到家小程序团购界面

吴洪文告诉【观澜财经】，当前社区团购平台客单价普遍在20元左右，叼到家的客单价超过100元，人均下单件数4-5件，在全国属于领先水平，产品的复购率达到了80%。

5个小区到300个小区

品质服务打造壁垒

半年的时间，叼到家在厦门已实现6区全覆盖，入驻的小区从5个扩张到300个，覆盖近10万户家庭，规模和销售额在厦门社区团购平台里排名第一。覆盖的小区数还在不断地扩张，吴洪文预计到今年年底，叼到家可以覆盖厦门约600个小区。

这么快的扩张速度，吴洪文把它归功于口碑。“团长间口口相传，互相推荐，叼到家的团长规模迅速扩大”。

口碑来自产品的质量，在果蔬生鲜市场深耕多年的吴洪文把品质挂在嘴边。

“七八成熟的芒果摘下来，过段时间也可以催熟，但口感跟全熟摘下来的完全不一样，全熟芒果的皮就跟纸片一样地薄。”一谈到产品，吴洪文就打开了话匣子，如数家珍地科普各类生鲜产品的特性，哪里的水果甜，哪里的龙虾大，他了如指掌。

与线下实体商超相比，服务一直是社区团购的短板。

叼到家用品质来补齐服务这块短板，在产品环节选好货，把好关。除了运用多年的采购经验精挑好货，叼到家会优先选择口碑比较好、国际一线品牌的产品，产品到货后，再进行二次的验货筛选，不合格的货品绝不送出仓库。

出于对产品品质的自信，叼到家打出了“不满意包退”的口号。

今年6月，叼到家团队到乌兹别克斯坦的车厘子基地实地考察，当地的车厘子果实鲜红饱满，大概率可以成为下一个团购爆款。不出所料，开团当天，1000份的团购在1分钟内全部售罄。但由于当地保鲜和包装的技术不够发达，到货时部分车厘子已经不新鲜了。吴洪文当即决定，1000份团购全部免单，并再赠送一份的车厘子。

▲ 叼到家致歉信

这不是叼到家第一次履行“不满意包退”的承诺。今年4月份，叼到家进口了400份的膏蟹，进口商向吴洪文保证这批螃蟹“只只有膏”，验货时抽检未发现劣品，但部分邻居收到货后，反馈螃蟹没有膏。最终400份膏蟹的团购订单也全部免单，并赠送了小礼品。

“哪家便宜买哪家，是初始阶段，最终还是要靠品质取胜的”。品质是吴洪文的底线也是底气，“有的社区团购的产品价格确实很便宜，可以成为爆品，但是品质不行，会丢失很多的回头客。”

提升服务的另一个关键在于团长培训。团长是社区团购服务的第一窗口，团长的服务质量影响到社区团购的口碑。

叼到家每周定期组织团长培训，为团长赋能。负责团长培训的阿飞原来是某知名服装品牌的培训主管，兼职叼到家团长后，小区团购的热情超出了他的预期，小区团购群很快就加满了，目前他所在的小区就有3个团购群，每月销售额达几十万，他索性辞职加入叼到家。

今年年底，叼到家计划开始向线下布局，开启线下的社区店，更好地服务社区业主，进一步补齐社区团购服务的短板。

对于社区团购未来，吴洪文表示还是坚持生鲜人的本心，做好产品品质，稳步拓城，覆盖更多的小区，为更多的家庭送去便宜的“好货”。

您参与过社区团购吗？体验如何？欢迎评论区与我们分享哦~

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资本市场观察家·价值投资推动者

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